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抛弃你的“奶牛”
发布日期:2011-07-15

       企业战略的雷同,将导致不得不以价格战的方式去拼得客户,这是马伟晋担心的事情。作为深圳时代赢客网络有限公司(下称:时代赢客)的创始人,看到国内遍地开花的网络广告代理公司为此争得头破血流,他因此希望构建多元的业务战略来防范单一业务市场下滑的风险。

   有些人会认为马伟晋多虑了。因为在过去的六年里,一直有头产量丰盈的“现金奶牛”,这就是时代赢客唯一倚重的业务——代理谷歌的网络广告业务,每年会贡献五千万元左右的销售收入。

   从易观国际发布的《中国互联网广告市场趋势预测2008~2011》来看,2009年中国互联网广告投放总额将达到275亿元,较2008年增长37%。其中,网络广告运营商市场规模将达到163亿元。时代赢客作为谷歌国内26家代理商的一家,只需管好销售团队,保持新增客户的数量以及旧客户的维系,不用三五年,也许收入规模就能过亿元。

   这头“奶牛”的现金流虽然丰厚,但代理业务的盈利模式决定着这家公司只能不断地把销售额做大,再从中收取比例微薄的代理费,而且长期倚重于一家大公司的业务,马伟晋总觉得是在“替别人打工”。

   所以,马伟晋做出了离“奶牛”远一点的决定。2007年底,他新成立了一家公司——奇搜网。把时代赢客的业务交给职业经理人杨福祥打理之后,自己则一头扎进新的业务当中——和新加盟的技术总监区刚组建核心团队,研发垂直搜索引擎。

   奇搜网的业务,瞄准的是商业领域的垂直搜索。例如你在搜索框里输入“鞋子”的字样,搜索结果出来的不是像通用搜索搜出来的有关鞋子的新闻,而是生产鞋的供应商,甚至会附有报价、图片等。马伟晋对这个搜索引擎的期望是,让你通过搜索,寻找到合适的生意伙伴。

   从代理型的服务公司转向研发为核心的技术型公司,从业务方向及内部的组织架构来看,都发生了差异化的改变。由于代理的身份只需要执行国际大公司紧密的业务流程,所以,技术的研发,产品的创新无从谈起。时代赢客主要业务是销售谷歌的AdWords、AdSense业务,其组织架构以销售与客户服务的体系为主。

   这样的定位带来的问题也是显而易见的——包括公司缺乏自主的核心产品,太过倚重一家公司业务,使得粘附性太强,缺乏企业个性。而谷歌一年一签的政策,促使代理型公司不断招聘的销售人员完成任务,代理商的长远发展心态会受到短期目标的制约。

   同样是谷歌华南代理商的广东天拓资讯科技有限公司(下称:天拓),早在2005年创办了新的项目广州职友集网络技术有限公司——这是一家求职领域的垂直搜索公司。2008年还推出了百才招聘网,两者皆在摸索收入模式当中。但是,天拓早期并没有像奇搜一样有着“孤注一掷”的决心,无论是职友集还是百才招聘网的员工,并没有完全从原有的代理商体系剥离出来,并且在同一个企业文化的体系里创业。

   而马伟晋从一开始就不打算把时代赢客的核心员工带出来,而是从研发到市场以及客户服务,都采用招聘的方式扩充团队。在他看来,如果要做就必须离开原有的代理公司体系,从产品设计、研发到后期推广营销,奇搜都应该形成自有体系。

   如今,时代赢客和奇搜两家公司已是风格鲜明。虽然同在一栋大楼创业,但前者位于二层,奇搜位于四层,两者从前台的标识到公司内部的办公氛围,皆看不出“关联”的痕迹。如今的奇搜,也成了一家以研发为导向的公司,CTO区刚带着北京和深圳的研发人员用了一年多的时间完善产品,研发团队一度达到200人,只是经济环境恶化,已逐步减少至百人。

   相应的,马伟晋还设立的公司组织架构是——以研发团队为重,分为管理支持部、技术研发部等,区别于以往的过分倚重销售部门。而在销售方面,公司现在是通过代理机制来开拓客户,改变以往依靠个人力量作战的方式。如此一来,有了自己的搜索引擎产品的奇搜,由围绕着别人的产品在转,变成了“给自己打工”。

   不过,这样的做法并不代表奇搜已经占据了垂直搜索的高地,因为人们的使用习惯还在谷歌、百度等通用搜索上,垂直搜索还在一个等待春天的过程。而垂直搜索的研发,也是一笔不菲的花销。对于奇搜来说,在搜索引擎的研发上已经投入数千万,而远离“奶牛”的日子能否解决接下来的温饱问题,是支撑一家技术型公司不断往前迈进需要解决的疑问。

   2008年底有一本畅销书《谁杀了我的牛》,在书里面,“牛”一词被认为是害怕改变的代名词,也是一种安逸的象征。为什么要“杀死这头牛”?书中的寓言故事做了诠释:一位教授带一个学生来到一个偏远地区的穷人家里,杀死了这个家庭唯一的贵重财产——一头奶牛。出人意料的是,这并没有给这个家庭带来劫难,反而使这家人走上了勤劳致富的道路。

   马伟晋有着类似的感受。在他看来,如果不做出创办奇搜的决定,那他将像那户人家一样,被一头牛所左右,在新业务面前不敢大施拳脚。毕竟奇搜的垂直搜索业务,与给予时代赢客生意的谷歌来说,多少属于“近亲”关系。

   不可否认的是,相比“奶牛”这种成熟的业务来说,奇搜的尝试还在一个冒险的阶段。如果触犯到“奶牛”的利益,它的日子也不会太好过。对于这些假设,马伟晋倒显得乐观——因为早前公司已经获得包括达晨创投在内的6500万风险投资,这些资金的投向是垂直搜索的研发和推广。得到风投相助的马伟晋,自然底气十足,但这个商业垂直搜索的新产品能否开辟一块市场,成为下一个“现金牛”,也许还要时间来检验。

         转载自2008年4月25日<21世纪经济报道>

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